2024 Autore: Harry Day | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 15:47
L'inventore andò dal re e disse: "Ho inventato un cannone che perfora qualsiasi armatura. Ecco un disegno".
Il re ammirò e acquistò il progetto. E poi l'inventore dice: "Ho inventato l'armatura che questa pistola non perforerà". Il re fu sorpreso e acquistò l'armatura.
E poi l'inventore dice: "Ma ho un disegno di un cannone che perforerà questa armatura".
Il re acquistò anche questo progetto e poi una nuova armatura. Ma quando l'inventore voleva vendere un altro nuovo disegno, il re si indignò e ordinò di perquisire l'inventore - e furono trovati in suo possesso una dozzina di altri disegni di armature e pistole …
Nelle vendite, il "cannone" è una tecnica di persuasione nell'arsenale del venditore e l'"armatura" è una difesa contro la manipolazione da parte dell'acquirente.
L'idea di scrivere questo articolo è nata dopo che un giovane mi ha chiamato sul principio della chiamata a freddo e si è offerto di acquistare un servizio pubblicitario. Ho ascoltato la proposta e ho rintracciato in me una persistente antipatia per la conversazione e l'irritazione. Come psicologo che analizza me stesso e presentatore di corsi di formazione, ho pensato: perché, dopotutto, il ragazzo ha fatto tutto bene?
Ed è a questo che sono arrivato. Poiché conosco abbastanza bene le tecniche di vendita, avendo sentito dall'altra parte della linea una persona che usa un certo modello quando comunica con me, l'ho preso come un tentativo di manipolare la mia mente. In poche parole, l'ho preso come un inganno. Di conseguenza, c'era un atteggiamento nei confronti di questa persona come un ingannatore. E anche se il suo prodotto o servizio è ciò di cui ho bisogno, l'atteggiamento negativo nei confronti del proponente viene immediatamente trasferito ai suoi servizi e prodotti.
Questo è chiamato effetto "alone".
La "pistola" del suo venditore non è penetrata nell'"armatura" protettiva del mio compratore. Nessuno vuole essere manipolato. L'acquirente non vuole che la merce venga “venduta”.
L'acquirente non vuole comunicare con il venditore, la cui faccia dice: "Sono un bravo venditore e ti venderò qualsiasi cosa, anche se non ne hai bisogno". E tali convinzioni vengono stabilite nei venditori durante i corsi di formazione alla vendita, dove vengono martellati nelle loro teste: "Sei un venditore fantastico". Tali venditori smettono di vedere una persona nell'acquirente e vedono un oggetto per la loro manipolazione.
Come uscire da questa situazione e diventare un buon venditore? Come risolvere questo problema?
Offriamo due modi.
Metodo uno: impara costantemente nuovi metodi di vendita, in modo che l'acquirente non si sia ancora incontrato. Cioè, crea costantemente una nuova "pistola" che i tuoi concorrenti non hanno ancora e l'acquirente non ha avuto il tempo di mettere l'armatura su questo metodo. Il metodo non è dei migliori, poiché le tue convinzioni interiori di "venditore duro" ti porteranno a capofitto in un acquirente sofisticato.
Metodo due: vendere senza vendere. Ad esempio, ti racconterò un caso del mio studio. Siamo arrivati alle trattative sulla formazione del miele. personale e ha cominciato a scoprire: cosa vogliono, quali sono i problemi. Mentre la conversazione riguardava i loro problemi, eravamo nello stesso campo, dalla stessa parte. Non appena la conversazione ha toccato il formato e il pagamento, entrambi i dirigenti si sono appoggiati allo schienale, le braccia conserte, e uno di loro ha detto: "Ecco che arrivano le vendite". Conclusione: non stare con l'acquirente ai lati opposti della barricata, sii sempre lì.
Come si può ottenere questo? Un cliente che viene da te ha un problema (bisogno) che vuole risolvere. E sta cercando un assistente per risolvere questo problema. L'acquirente vuole vedere in faccia un tale assistente, imbevuto del suo problema, e non un manipolatore. Vuole vedere e vuole sentire che vuoi aiutarlo a soddisfare il suo bisogno - e non il tuo a sue spese.
Per i venditori, in particolare i principianti, voglio aggiungere: non pensare che gli acquirenti siano più stupidi di te. Questo viene letto a livello non verbale. Cerca di essere sincero e gentile. Non utilizzare modelli, sono quasi immediatamente visibili e questo è ripugnante. Fidati che il tuo prodotto-servizio soddisferà le esigenze del cliente. Questa convinzione funziona meglio di chiunque altro.
Un sincero desiderio di aiutare non è una "pistola"; l'acquirente non ha bisogno di costruire "armatura" su di essa.
Buona fortuna con le tue vendite!
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