2024 Autore: Harry Day | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 15:47
La terminologia di mercato "vendi te stesso" non suona affatto cinica. Direi - realistico, dal momento che qualsiasi trattativa (al contrario di ritrovi e addio al nubilato) ha come obiettivo un certo risultato. Contrarre. Molto spesso commerciale
Se sei un appaltatore, vendi i tuoi servizi; se sei un produttore, vendi merci. Quando ti candidi per un lavoro, vendi il tuo tempo al datore di lavoro. Ciò che accomuna tutte le negoziazioni è la vendita. Ancora più generale, ogni volta che il negoziatore "vende" se stesso. È lui che rappresenta l'organizzazione in caso di vendita di beni o servizi e se stesso quando vende i propri servizi o il proprio tempo.
Sulla base di quanto precede, si deve capire quanto sia importante per ogni "negoziatore" di successo rappresentare se stesso, non solo qualcosa, ma qualcosa di significativo e competente. E questo, ovviamente, ci rimanda in toto alla questione dell'autovalutazione. Più su questo più tardi. Nel frattempo, un po' di teoria.
Gli uomini d'affari di tutto il mondo comprendono l'importanza di vincere nelle negoziazioni e, pertanto, gli psicologi hanno inventato diverse tecniche di manipolazione nelle negoziazioni con un avversario, pressione della forza, tecniche di soppressione morale. Questa conoscenza è importante anche per politici, manager e così via. Come possono tutte queste tecniche "duri" relazionarsi con persone gentili e sincere che non sono desiderose di potere politico?
Dopotutto, i principi fondamentali (ce ne sono di più, ne designerò alcuni) dei negoziati sotto pressione (come viene chiamato) è un confronto psicologico per risolvere la domanda "chi è in cima?" Si tratta di sopprimere la volontà o l'autorità di uno dei partecipanti a questi negoziati. È auspicabile che questa sia la volontà del tuo avversario, non la tua.
Nella psicologia della contrattazione difficile, sono descritte le seguenti principali leve di influenza:
1. La presenza di materiale compromettente nascosto sull'avversario. (Giochi sporchi, quasi ricatti).
2. Disinformazione, bluff. Ad esempio, alcuni antichi generali dimostravano la loro superiorità sulle fortezze assediate accendendo di notte molti fuochi, dieci volte la loro vera forza di combattimento.
Un discorso persuasivo è più influente di un discorso ragionato che non convince. Paradosso o tristezza, decidi tu stesso, tuttavia, questo è un dato di fatto.
3. La presenza di un'autorità significativa per l'avversario dalla tua parte
Anche i bambini, quando le trattative raggiungono un punto morto emotivo, si possono sentire commenti: - E chi è mio fratello lo sai? In alcune comunità aziendali, accade sempre la stessa cosa.
Lo stesso si può dire dei negoziati internazionali.
4. Superiorità delle risorse
Anche mostrare al nemico una potente leva di risorse è un elemento di pressione della forza. Auto costose, telefoni, abiti, uffici, orologi e gioielli sono ancora una volta una leva primitiva ma efficace di una forte pressione su un avversario impreparato durante le trattative.
5. Competenza professionale
Se hai un certo esperto in materia di negoziati dalla tua parte, allora la sua stessa presenza è una leva efficace per l'attuazione della pressione della forza morbida sugli avversari.
Soprattutto quando si tratta di transazioni commerciali e situazioni con giochi di prezzo. Spesso durante le trattative si possono ascoltare argomentazioni a favore della posizione di una delle parti, che viene corroborata da un perito (o perizia "indipendente").
Nel caso in cui le trattative riguardino principalmente il prezzo di un prodotto o servizio, o il valore di te come specialista, la tua competenza professionale dovrebbe diventare la principale (e, probabilmente, grazie a Dio, l'unica) leva di pressione. E anche questo è potere. Il potere dell'"esperto" è quello che si chiama. E così, non possiamo ancora allontanarci dall'eterno confronto. A meno che il gioco non sia leale, senza ricatti e bluff.
Hai bisogno di vendere te stesso. E se ora mi stai obiettando mentalmente che non è così, e non usi la leva (pressione), ti chiedo di ricordare con quanta cura ti vestivi e ti truccavi prima delle trattative "importanti". Non hai indossato gioielli che significassero qualcosa? E niente accessori come orologi e borse?
Questo è chiamato pressione delle risorse. Che tu sappia o meno della manipolazione in questo caso non importa. Intuitivamente, cerchi di impressionare e … … acquisire potere. (Così si chiama.)
Ritengo più attendibile la posizione dell'autorità del Perito. Dopotutto, cosa farai se, per qualsiasi motivo, lasci a casa i tuoi integratori per il peso mentale? Non resta che usare ciò che non ti può essere tolto. La tua competenza. Artigianato.
A proposito, la tua controparte nelle trattative non è affatto obbligata a conoscere tutti i tuoi talenti e vantaggi. Sarà in grado di vedere questa superiorità di risorse con i suoi occhi, e anche allora, se un compagno attento viene catturato. E dovrai parlare personalmente della tua competenza. Pieno di paura? O vergogna? Lodare te stesso come qualcosa…. Sconveniente…. non è vero? No, non così!
La persona di fronte a te ha bisogno del tuo prodotto o servizio. O tu stesso come dipendente. Dopotutto, non è obbligato a comprare un maiale in un colpo?
Puoi immaginarti come nessun altro. Conosci te stesso. O no? Sei sicuramente quello che ha bisogno di questo "datore di lavoro" … o no?
La tua autostima, così come i tuoi dubbi in te stesso, il "negoziatore" ti prenderà al volo. Pertanto, quando ci si prepara per le trattative, non è sufficiente avere informazioni sulla propria esperienza, è necessario CONOSCERLE. Quindi sapere, in modo che questa conoscenza possa essere trasmessa ad altre persone da vari segnali non verbali.
Puoi, ovviamente, "imparare" questi segnali, tuttavia, è impossibile mantenere un controllo costante su te stesso, c'è la possibilità che tu "perfori" e butti fuori i tuoi veri sentimenti, tremando come una coda di lepre. Quindi puoi sgridare le tecniche "non funzionanti".
Le tecniche non funzionano bene senza un nucleo interiore, è vero. La verità della vita. Pertanto, devi assolutamente conoscere la tua Unique Selling Proposition (cioè sapere qual è la tua unicità e competenza), e inoltre, conoscere le esigenze della persona con cui stai negoziando.
A proposito, questa è una buona tecnica che aiuterà le persone con un'adeguata autostima a vincere le trattative e le persone che le hanno perse, a pensare all'adeguatezza della propria autostima.
Così. In qualsiasi trattativa futura, ti suggerisco di tenere traccia di chi li sta conducendo. Se pensi che "seguano da soli", cerca di scoprire esattamente chi sta facendo le domande e chi sta rispondendo. E ricorda chi di solito fa domande a uno scolaro colpevole, a un impiegato o a un compagno di baldoria.
La seconda parte. Prendi l'iniziativa. Fare domande. A proposito, è tua diretta responsabilità identificare le esigenze del cliente.
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