2024 Autore: Harry Day | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 15:47
Domande chiuse … Utilizzato nella fase di controllo e conferma delle informazioni, riepilogando. Ho capito bene che… quindi?
Viene impostato utilizzando l'intonazione in modo che tu possa rispondere solo "sì" o "no".
Domande aperte iniziare con le parole "Come?", "Quando?", "Dove?", "Per cosa?", "Perché?", "Chi?", "Cosa?" Non sono valutative e sono orientate verso il futuro, verso nuove alternative. A questo proposito, la domanda che inizia con la parola "Perché?" spesso non si adatta bene, poiché, nel rispondere, l'interlocutore può iniziare ad analizzare il passato, cercando le ragioni di ciò che sta accadendo, rimanendo così nell'ambito della stessa alternativa. Domande "perché?" e per cosa? trasformare i problemi in compiti e guidare le soluzioni future. D'altra parte, una buona domanda sarebbe: "Perché è importante per te?"
Hai già provato a parlarle? Come hai provato a spiegarle i tuoi sentimenti?
Puoi guadagnare qualcosa in più? Come potresti raddoppiare il tuo reddito?
Ti piace questo lavoro? Perché questo lavoro è importante per te?
Puoi "aprire" ulteriormente la domanda usando il plurale: "Quali sono i modi? …" o ancora di più aggiungendo la parola "alcuni": "Quali sono alcuni dei modi migliori? …"
Le domande a risposta aperta sono progettate per tirare fuori una persona non solo da una situazione sì/no, ma in generale da qualsiasi situazione binaria. Le persone spesso valutano le situazioni in modo categorico: buone o cattive; sia a sinistra che a destra. Tuttavia, c'è sempre un intero spettro di scala di grigi tra bianco e nero. Pertanto, possiamo usare domande aperte "scalabili". Ad esempio, all'affermazione che "questo approccio non è efficace" possiamo chiederci: "Qual è, secondo lei, l'efficacia di questo approccio in percentuale?" E poi, "Quali potrebbero essere alcuni dei modi migliori per aumentare l'efficienza a…?"
Un'altra vocazione delle domande aperte è quella di portare il cliente fuori da situazioni di “scelta senza scelta”, quando tutte le alternative che vede di fronte a lui portano a conseguenze negative per lui.
Immagina la classica situazione di un eroe russo che si gratta la testa davanti a un sasso all'incrocio di tre strade, su cui è scritto: "Se vai a sinistra perderai un cavallo, se vai a destra, perderai soldi, se vai dritto, perderai la vita".
La parola chiave nella domanda sarà la parola "di più". "Cos'altro può essere fatto?"
Quante opzioni hai? Proprio adesso?
Ci sono, infatti, non tre opzioni, ma una grande varietà
Puoi tornare indietro.
Puoi andare senza una strada, attraverso il campo.
Puoi lasciare il cavallo al servo e camminare a sinistra.
Puoi costruire un pallone e volare.
Puoi usare una specie di bacchetta magica o un tappeto volante.
Non puoi andare da nessuna parte, ma risolvi tutti i problemi chiamando sul tuo cellulare …
Era una situazione in cui tutte le alternative inizialmente viste erano sfavorevoli. Potrebbe esserci un'altra situazione, quando ciascuna delle alternative contiene qualcosa di attraente. In questo caso, puoi porre la domanda: "Cos'altro si può fare per ottenere questo e quello". Cioè, rompiamo la logica "o", traducendola nella logica "e". Le apparenti contraddizioni possono sempre essere risolte diffondendo alternative, ad esempio:
In tempo: “Quando è importante per te ottenere il primo? Quando è importante per te avere un secondo? Quando altro?"
Nello spazio: “Dove vorresti avere il primo? Dov'è importante per te avere il secondo? Perché è importante per te?"
Per punto di applicazione: "In quale altro modo potresti usare il tuo senso dell'umorismo per aiutarti a costruire relazioni con gli altri?"
Raccomandazioni quando si fanno domande
1. Fai le domande una alla volta.
2. Pausa dopo le domande.
3. Attendi una risposta. Astenersi dalle tue risposte.
4. Ascolta attentamente (attivamente) il cliente.
cinque. Fai domande con un tono di voce sicuro.
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